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NEGOTIATIONS

„Verhandeln ist die Kunst, außergewöhnliche Ergebnisse zu erzielen, die keine verbrannte Erde hinterlassen.“ Roger Fisher

Gutes Verhandeln basiert nicht nur auf Erfahrung. Verhandeln ist vielmehr eine Fertigkeit, die erlernbar ist und einem strukturierten Prozess folgt. Ein erfolgreiches und langlebiges Verhandlungsergebnis ist dabei für alle Verhandlungsteilnehmer vorteilhaft. Auch in vermeintlichen Nullsummen-Spiel-Situationen ist das Ziel meiner Verhandlungsführung, ein solches Ergebnis zu erreichen. Dabei zeigt sich immer wieder, dass Kommunikation der entscheidende Faktor ist.

Die meisten Menschen kennen nur zwei Verhandlungsarten: Die harte und die weiche. Derjenige, der weich verhandelt, will persönliche Konflikte vermeiden und macht daher eher Zugeständnisse. Er sucht nach einer friedlichen Lösung. Oft endet das allerdings mit dem bitteren Gefühl, ausgenutzt worden zu sein. Der hart Verhandelnde betrachtet jede Situation als einen Willenskampf, in dem die Seite besser fährt, die die extremere Position einnimmt und länger durchhält. Doch das endet oft damit, dass er eine ebenso harte Antwort bekommt, dass seine Mittel sich erschöpfen und seine Beziehungen zur anderen Seite in Mitleidenschaft gezogen wird.

Es gibt einen dritten Weg beim Verhandeln, die Methode des sachbezogenen Verhandelns. Diese basiert nicht auf dem Prinzip des Feilschens, sondern auf fairen, gemeinsamen Prinzipien. Sie ist hart in der Sache aber weich zum Menschen. Sie benutzt keine Tricks und kein Imponiergehabe. Sie hilft, zu erreichen, worauf Sie ein Anrecht haben, ohne grob vorzugehen. Auch, wenn die andere Seite vermeintlich mächtiger ist.

Verhandlungsberatung und Shadow Negotiation