Kein Anschluss unter dieser Nummer?
In Verhandlungen kommt es darauf an, die Charaktere der Gegenseite genau zu analysieren. Denn nur so kann die richtige Ebene zur Kommunikation gefunden werden - oder auch mal ganz bewusst die falsche.
Ein wichtiger Teil der Ausbildung zum Negotiation Facilitator ist zu lernen, welche Kommunikations- und Verhandlungstypen es gibt und deren psychologisches Profil erkennen zu können. Dazu gehört auch, dass man weiß, welcher Typ man selbst ist, denn nur so kann man die eigenen Stärken und Schwächen kennen – man sitzt ja selbst mit am Verhandlungstisch. Auf welcher Ebene gibt es funktionierende Kommunikationskanäle mit dem Gegenüber? Wie erreiche ich ihn? Oder – es gibt ja auch die Dark Side of Negotiation – wie kann ich ihn verunsichern oder aus dem Konzept bringen?
An der Vienna School of Negotiation benutzen wir für Analysen dieser Art das Process Communication Model (PCM). Dieses wurde von dem amerikanischen Psychologen Taibi Kahler entwickelt und dann in der Praxis zuerst bei der NASA eingesetzt, damit die Kommunikation auch unter Grenzbedingungen, wie etwa in einer Raumkapsel, gelingt.
Nach dem PCM hat jeder Mensch sechs Persönlichkeitsanteile in unterschiedlicher Ausprägung. Den Logiker, den Beharrer, den Empathiker, den Träumer, den Macher und den Rebellen. Alle Typen sind in uns angelegt, aber einer bestimmt uns am stärksten. Und dieser Typ hat eine bestimmte Art von Kommunikation, für die er immer offen ist. Kennt man den am stärksten ausgeprägten Persönlichkeitsanteil seines Gegenübers, kann man sich auf ihn einstellen. Wenn es nicht so ist und z.B. ein Logiker und ein Träumer oder ein Macher und ein Empathiker unreflektiert aufeinanderprallen, dann kann es in der Kommunikation schon mal heißen: Kein Anschluss unter dieser Nummer. Alle Typen haben übrigens unterschiedliche Bedürfnisse, wie etwa die Anerkennung der eigenen Leistung (Logiker) oder der eigenen Person (Empathiker). Der Träumer braucht viel Raum und Zeit zum Nachdenken und der Rebell will eigentlich nur spielen…
Jede gute Verhandlungsstrategie beinhaltet deshalb eine klare Analyse der Menschen auf der Gegenseite und eine darauf abgestimmte Vorgehensweise. Verhandlungsberater werden auch oft herangezogen, wenn Prozesse schon festgefahren sind und beide Seiten nicht gut miteinander kommunizieren können. Das liegt in der Mehrzahl der Fälle nicht daran, dass man inhaltlich so weit auseinander liegt oder dass es keine Lösung gibt, die für alle Beteiligten besser wäre als sich nicht zu einigen. Es liegt vor allem daran, dass unterschiedlich Menschen miteinander kommunizieren und sich nicht verstehen. Dann kommt Misstrauen auf, Verschwörungstheorien entstehen, Mutmaßungen über die bösen Absichten der Gegenseite. Mit den Tools des Process Communication Models gelingt es, solche Verhandlungsbehinderer abzubauen und aufzulösen – oder, was noch viel besser ist – gar nicht erst entstehen zu lassen.
