Feilschen: Ein eigenartiges Verhandlungsritual
In Monty Pythons Leben des Brian gibt es eine Szene, in der Graham Chapman (übrigens einer meiner Autoren) auf einem Markt an den Stand von John Cleese kommt und ihm ein Geschenk für seine Frau abkaufen will, eine kleine Vase, glaube ich. Wieviel, fragt Brian, und Cleese sagt einen Preis, woraufhin Brian „ok“ sagt, sein Portemonnaie zückt und zahlen will. Cleese schaut ihn absolut entsetzt an. „Nein nein nein nein nein! Du musst feilschen!“ Der Dialog und das künstliche Gefeilsche geht noch fünf Minuten weiter, am Ende bekommt Cleese weniger, als Brian ursprünglich bereit war zu zahlen, aber ist zufrieden. Ist feilschen also so etwas wie ein eigenartiges Verhandlungsritual?
Sicher ein wenig. Andererseits ist Feilschen unbestritten die weit verbreitetste Verhandlungsart, und das nicht nur auf orientalischen Märkten sondern durchaus auch im westlichen Geschäftsverkehr. Dabei ist das Ergebnis des Feilschens meistens aus zwei Gründen fatal: am Ende ist keine der Verhandlungsparteien glücklich, weil die Feilscherei erst dann ein Ende hat, wenn man sich auf einen faulen Kompromiss geeinigt hat. Zweitens wird während des Feilsch-Vorgangs selbst viel Vertrauen zerstört, die Verhandlungspartner werden sich unsympathischer – was erneute Geschäfte eher behindert als fördert.
Dabei glauben viele, dass es nur zwei Arten gibt, in solche „Verhandlungen“, wenn man das Gefeilsche denn überhaupt so nennen kann, zu gehen. Entweder man nimmt eine starke Position ein. D.h. man fordert erstmal sehr viel und tritt in den Verhandlungen hart, herablassend und streng auf. Harte Verhandler glauben zu wissen, dass man Menschen einschüchtern kann, und dass eine hohe Anfangsforderung, die man niemals realisieren wird, am Ende dazu führt, dass man das Ergebnis – sicherlich so etwas wie „irgendwo in der Mitte“ – etwas zu seinen Gunsten beeinflusst hat. Das Problem bei einer solchen Einstellung: Wenn man nun von seiner extremen Position mehr als nur etwas abweicht und auf den anderen zugeht, sieht das wie Schwäche aus und man verliert sein Gesicht. Meint zumindest der starke Verhandler. Zudem ist ein solcher Verhandlungsansatz so unkreativ und wenig intelligent, wie man nur sein kann, geht er doch davon aus, dass man sich ständig in einer Nullsummenspiel-Situation befindet. Das heißt: Was der eine gewinnt, verliert der andere.
Die komplementäre Verhandlungsart – ihrem Wesen nach nicht weniger problematisch – ist die „weiche“. Menschen, die weich in Verhandlungen gehen und auf ein starkes Gegenüber treffen, haben am Ende oft und berechtigterweise das Gefühl, ausgenutzt worden zu sein. Ihr Interesse ist vor allem, dass man sich nicht zerstreitet und nett zueinander ist. Auch dieser Ansatz unterstellt eine Nullsummen-Logik.
Warum nur ist das die Weise, wie meistens verhandelt wird? Weil wir schon im Sandkasten so vorgehen? Oder weil uns das Wissen fehlt, wie man es anders machen kann? Denn es gibt einen anderen Weg. Diesen vertrete auch ich in Verhandlungen. Er trennt das Menschliche vom Sachlichen. Er sucht nach Lösungen, die für alle Verhandlungsseiten eine Verbesserung darstellen. Und ja, in 99% der Fälle, in denen die Verhandlungsparteien glauben, es handle sich um eine Nullsummen-Situation, wo einer verlieren muss, damit der andere „gewinnt“, lassen sich neue, kreative Lösungen finden, die beide Seiten zu „Gewinnern“ machen. Am Ende der Verhandlungen verstehen sich die Parteien besser als vorher – nicht schlechter, wie es beim Feilschen notgedrungen der Fall ist. Wie das genau geht? Erläutere ich Ihnen gerne in einem persönlichen Gespräch.
