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Verhandlungsberatung und Shadow Negotiation

Ich helfe meinen Klienten regelmäßig, in Verhandlungen außergewöhnliche Ergebnisse zu erzielen. Als erfahrener Verhandler - besonders im Bereich des Kaufs oder Verkaufs von Unternehmen und Unternehmensanteilen – habe ich zudem eine einjährige Ausbildung zum Negotiation Facilitator an der Vienna School of Negotiation abgeschlossen, deren Partner ich seit April 2017 bin.

 

Mein Verhandlungsstil ist durch folgende Punkte gekennzeichnet:

 

  • Die eigenen Interessen und die der Gegenseite verstehen und nutzen

  • Optionen erarbeiten

  • Eine Verhandlungsstrategie entwickeln

  • Gemeinsame Regeln für die Verhandlungen erarbeiten– für das eigene Lager und für die Verhandlungen mit der Gegenseite

  • Fokus auf Interessen, nicht Positionen

  • Ausarbeitung verschiedener Optionen für den Klienten und eines „Plan Bs“, der eine echte Alternative zu einem Verhandlungsergebnis darstellt

  • Identifizierung von Verhandlungs- und Kommunikationstypen auf der Gegenseite und Ausarbeitung einer Verhandlungsstrategie, die diese Typen berücksichtigt

  • Mit Dirty Tricks und Taktiken der Gegenseite geschickt umgehen

  • Trennung der menschlichen Seite von den Sachthemen der Verhandlung

  • Gemeinsame, nachhaltige und kreative Verhandlungslösungen entwickeln und erzielen

 

Meine Ausbildung als Coach gibt mir ein breites Instrumentarium an die Hand, das ich in Verhandlungsprozessen anwenden kann, sowohl was die Arbeit mit dem eigenen „Verhandlungslager“ anbelangt (Zielklärung, Kommunikations- und Entscheidungsregeln) als auch für die Arbeit mit der „Gegenseite“.

 

Bei all dem agiere ich entweder als Verhandlungsbeauftragter für meine Klienten oder als Shadow Negotiator, also als Verhandlungsberater im Hintergrund. Beides kann in unterschiedlichen Situationen sinnvoll sein: Durch das Einziehen einer Puffer-Ebene in die Verhandlungen ergeben sich oftmals interessante Strategieoptionen, und die Möglichkeit für die Gegenseite, Druck auszuüben – evtl. sogar auf emotionaler oder persönlicher Ebene – wird minimiert. In anderen Fällen ist es ratsam, dass der Klient in erster Reihe steht aber aus dem Hintergrund – und oftmals verdeckt – optimal beraten wird bzw. sich beraten kann.

 

Besonders wichtig wird die Verhandlungsberatung zum Beispiel, wenn Gesellschafter sich in einer Deal of a Lifetime-Situation befinden. Hier müssen sie in der Regel ihre Interessen gegen die anderer Gesellschafter sowie gegen die der eigenen Investmentbanker, Anwälte und des Managements vertreten - und nicht nur gegenüber der Gegenseite. Wegen der Wichtigkeit des Deals für den weiteren Verlauf des eigenen Lebens ist eine erstklassige Beratung unabdingbar.